Dr. Phyloel´s Flashbacks. El Poder de la Persuasión (V) El Principio de Autoridad

Seguramente confías más en lo que yo escribo por el hecho de ser psicólogo y filósofo, de saber que he escrito un poco más de 70 artículos y por oír que colaboro en varios programas de radio de mi país. Quizá el hecho de que yo te cuente que he leído esto y lo otro y que he tenido experiencia clínica con pacientes de todos los tipos: esquizofrénicos, depresivos, ansiosos, normales, niños, adolescentes, parejas, familias e incluso bebés, te dé tranquilidad para leerme y la seguridad de que aplicarás los ejercicios y las técnicas que te propongo con resultados.

Así es, siempre confías más en los expertos, en la experiencia de otros o, a veces simplemente basta con que alguien importante (algún político, celebridad o jefe) haga algo para que los demás decidan hacerlo ¡Aún recuerdo a Michael J. Fox, cuando era la estrella de Volver al Futuro en los comerciales de PEPSI! Las ventas de PEPSI en los años ochenta casi superaban las de Coca-Cola por esta estrategia. ¿La razón? El principio de autoridad.

Otra gran forma en la que vemos el uso del principio de autoridad es a través de los expertos en términos científicos. Por ejemplo, los comerciales de televisión de productos para la salud siempre tienen una modelo disfrazada de odontóloga que dice que sus pacientes y sus hijos tienen un aliento paradisiaco y unos dientes inmaculadamente seductores gracias a cierto tipo de crema dental que ella recomienda desde su “experiencia profesional”. ¡Así es! La autoridad convence y no está mal, al contrario ES OBVIO QUE CONFÍES EN LA AUTORIDAD.

Seguramente estás pensando que este post está diseñado para que no te dejes estafar como lo han hecho hasta ahora creando ilusiones de autoridad en la publicidad. ¡Estás en lo cierto! Úsalo para eso, para que no te metan los dedos en la boca todo el tiempo y también para que escojas bien las autoridades que van a guiar tus decisiones. No es lo mismo creer en un médico de Harvard que creer en un sobandero de tercera para hacer un tratamiento de una enfermedad. ¡Cuidado, el sobandero usa el principio de autoridad para atraer a sus clientes!

Pero hay otro uso de este post: aprender a persuadir a las personas usando el principio de autoridad. Existen dos maneras de usar el principio de autoridad: la primera y más efectiva es hacer uso de aquellas cosas que te hacen a ti una autoridad en algo, sea lo que sea; y la otra manera es usar la autoridad de terceros, el uso de lo que otras autoridades han dicho acerca de un producto o de una situación para convencer. Cada una de las vías tiene que aprovechar dos tipos de autoridad, la autoridad de la experiencia y la autoridad del conocimiento (si están juntas ¡Mejor!).

Autoridad propia. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o de comprar algo: ¡Hazlo o úsalo antes de intentar persuadir a alguien de que lo haga! Por eso es más difícil vender casas a multimillonarios que vender ropa de marca a personas de bajos recursos. Si no lo has vivido no esperes que la gente te crea con facilidad, lo más probable es que te digan: “puff ni siquiera sabes de lo que estás hablando” Es la autoridad de la experiencia. El otro tipo de autoridad es la autoridad del conocimiento: la sociedad occidental la ha puesto en un pedestal a aquellos que han obtenido títulos universitarios o aquellos que han sido “mejor educados”. Ahora, vives en occidente y tienes que aprovechar ese principio. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o comprar un producto adquiere conocimiento sobre el producto, quizá no hayas tenido la experiencia de vivir en una casa de un millón de dólares, pero sí conoces las especificaciones arquitectónicas, las ventajas de la entrada de la luz, las bondades de la zona en dónde está ubicada, etc. Y eso, te da autoridad.

Autoridad de terceros. Usa una cita de un autor de prestigio en la introducción de tu próximo trabajo para la universidad o en la próxima presentación que hagas en la empresa en la que trabajas, también puedes decir que fuiste alumno de alguien prestigioso en la materia y comentar alguna enseñanza que te dio. Usa la autoridad otros e instala una asociación entre esa autoridad y tu persona. Puede ser a través de pequeñas mentiras o, mejor que eso, simplemente a través de historias o anécdotas propias en las que refieres como algún experto en la materia te contó los beneficios que obtuvo haciendo eso que quieres incitar a hacer. No obstante, recuerda que la autoridad por experiencia de terceros también es importante. Usa frases que lleven a los otros a pensar en alguien que ha tenido una experiencia específica relacionada con tu objetivo de persuasión, por ejemplo: “Un psicólogo que ha trabajado mucho con deportistas me contó que aquellos que habían vivido un proceso de coaching en inteligencia emocional mejoraron su rendimiento en 60%... por eso te recomiendo que empieces ese coaching que ofrece Dr. Phyloel”.

Te voy a ayudar a que construyas un repertorio de frases y los acomodes a las situaciones de tu vida cotidiana, a través de una estructura crea frases para tus ventas, para hablar con tu jefe, para seducir a esa mujer que antes no te ponía atención… ¡Tu escoges!. La fórmula es la siguiente:

Relata la experiencia y/o el conocimiento que te proporciona la autoridad. Recuerda que puede ser propia o de terceros. Este paso es el más importante y es el único que no puede faltar, obviamente.

¡No hay más pasos! A veces tendemos a pensar que las cosas son más complicadas de lo que son, persuadir es algo que haces todo el tiempo; Jim Rohn decía: lo más fácil de hacer es también lo más fácil de no hacer. Es un solo paso, pero un paso que exige que te vuelvas experto contando historias sobre tus experiencias, tus conocimientos y la autoridad de los terceros. Si eres un vendedor de algún producto, seguramente tienes muchas frases que responden a esto, hacer consciente el principio de autoridad te ayudará a usarlas en los momentos adecuados y no recitarlas porque sí.

No tienes que mandarme las frases que escribas pero te propongo que escribas las frases e historias que te puedan servir para tu vida cotidiana, con tu familia, con tu pareja etc. Usa el principio de autoridad.

Si eres vendedor, pregunta por el coaching de ventas Diseñado por Dr. Phyloel. Si no eres vendedor pregunta por el coaching de ventas diseñado por Dr. Phyloel. La próxima semana: ¿Por qué saber de ventas? No te sientes a esperarlo… mientras tanto usa los principios de la serie EL PODER DE LA PERSUACIÓN.

¡En una semana… Más persuasión!

Dr. Phyloel Flashbacks. Maratón sobre persuación. El Poder de la Persuasión (III) Polaridad entre evitación de dolor y consecución del placer

Seguimos con nuestra maratón. hoy vamos con el segundo principio, y nos enfocarquemos en una de las polaridades más interesantes en lo que se refiere al análisis del comportamiento. ¿Eres evitador de dolor o buscador de placer? Esta pregunta guiará la lectura que harás de este post que hoy traigo de nuevo a tus ojos, para que lo repitas, lo reencuadres, lo revivas. Una misma situación, vivida en distintos momentos puede darnos experiencias distintas.

¡Hola Queridos Héroes!

Continuamos con esta exitosa serie llamada EL PODER DE LA PERSUASIÓN, en la que seguiremos aprendiendo las Reglas, Técnicas y Principios para influenciar en las personas. Pero antes, hagamos un pequeño repaso de lo trabajado en la serie hasta el momento:

En la primera entrega tuvimos oportunidad de trabajar el Valor Social y aprendimos que las personas le dan más valor a las cosas que muchas otras personas valoran y dicha tendencia casi automática en las mentes humanas puede ser usada para influir en ellas y para persuadirlas de hacer ciertas cosas, comprar ciertos productos, etc. Si varios lo hacen, es más probable que tú lo hagas.

En la segunda entrega entendimos cómo usar el Sentimiento de Retribución que existe en las personas para lograr convencimiento o influencia en ellas. Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

El día de hoy estudiaremos dos tipos de estrategias por medio de las cuales las personas toman decisiones, aprenderás cómo identificarlas y cómo influenciar en cada una de estas estrategias. Las personas deciden sobre sus acciones inmediatas dependiendo de la orientación que tengan: hacia ellos mismos, hacia los demás, hacia el logro, hacia la evitación, hacia el mantenimiento del estado de cosas actual, etc. Hoy estudiaremos una pareja de orientaciones que son contrarias la una de la otra y que han sido estudiadas por años: La polaridad entre la evitación del dolor y la consecución del placer.

El primero en hablar de esto fue Aristóteles, en su Ética a Nicómaco, el descubrió que las personas toman sus decisiones morales por dos razones, para evitar el dolor y para conseguir el placer y luego entendió que unos se rigen más por una tendencia que por la otra. En nuestros días, la Programación Neurolingüística (PNL) llama a estas dos tendencias metaprogramas, es decir, una especie de Software Mental que corre para sortear la vida diaria. Entremos en materia:

Evitación del Dolor

Muchas veces nos hemos encontrado a nosotros mismos rechazando situaciones, personas u objetos para disminuir las probabilidades de salir dañados. Así mismo, también gastamos energía pensando en qué cosas hacer para evitar el dolor. Así es, las personas rechazan o aceptan situaciones, personas u objetos con el fin de evitar el dolor.

¿Cómo identificar si esta tendencia está presente? Sencillo, pregunta por las cosas que las personas hacen en su vida cotidiana: “¿Por qué compraste esa máquina para hacer ejercicio?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque estaba cansado de que mi pareja me dijera que soy un perezoso barrigón” o “Sigo con esta persona porque no quiero estar sola”.

¿Cómo influenciar en ellos? Si quieres convencer a una persona que evita el dolor de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a evitar el dolor. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te distancies un poco del estrés producido por la semana”

“Este producto le garantizará la prevención de futuras enfermedades”

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión dejarás de sentir que la gente no te comprende o que rechazan tus ideas y propuestas”

Consecución del Placer

La búsqueda del placer es uno de los principios básicos del comportamiento humano (así como la evitación del dolor) y, como es normal, muchas veces hacemos las cosas para garantizarnos placer. Lo poderoso del placer es que hay muchas cosas que son placenteras y muchos estados emocionales que producen placer: la tranquilidad, la felicidad, la aceptación social, etc.

Lastimosamente, algunos estados emocionales negativos también producen placer y se necesita de intervención terapéutica para ayudar a las personas que encuentran placer en dichos estados. Incluso existen personas que sienten placer con el dolor; aunque este es un tema que exploraremos más adelante en Proyecto Héroes.

¿Cómo identificar a los buscadores de placer? También pregunta por la vida cotidiana, sigamos con el mismo ejemplo: “¿Por qué compraste esa máquina de hacer ejercicios?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque me siento muy bien cuando tengo actividad física” o “Sigo con esta persona porque me hace sentir importante”.

¿Cómo influenciar en los buscadores de placer? Si quieres convencer a una persona que busca placer de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a conseguir placer. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te relajes y te diviertas un rato”

“Este producto le garantizará alcanzar un excelente estado de salud”

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión empezarás a sentir que las personas te escuchan, que tus propuestas son importantes y que tu punto de vista es valioso”

Seguramente te has dado cuenta de que en los dos casos, la acción es la misma y el resultado de la acción también. Simplemente el enfoque que se le da a la situación es distinto. Ten en cuenta que la información de tu propuesta es siempre la misma y el resultado también lo único que cambia es la forma en que la presentas cuando has identificado la tendencia del otro.

Este post te ayudará mejorar tus relaciones interpersonales y a evitar frustraciones en tus intentos de relacionarte.

¡Recuerda: si estás comprometid@ con tu crecimiento personal, Cuentas Conmigo!

Dr. Phyloel Flashbacks. Maratón sobre persuación. El Poder de la Persuasión (II). Cuatro vías para aprovechar el principio de la retribución

Este post es uno de mis preferidos y esta estrategia de persuasión es una de mis preferidas también. En su momento, fue un post bastante polémico, muchas personas me dijeron que era frío, calculador y hasta grosero eso de pedir que te devuelvan favores. No le hice cambios, no le modifiqué nada porque quiero que lo lean de la misma forma en que lo leyeron esos lectores y, además, los invito que se pregunten, o mejor, recuerden las formas en que han aplicado este principio o han sido persuadid@s por este principio.

Hola Queridos Héroes. Hoy seguiremos con los principios y reglas que existen para influenciar en las personas a través del poder de la persuasión.

La semana pasada estudiamos el principio de persuasión del Valor Social. En el que aprendiste que los seres humanos nos inclinamos más por las cosas que la mayoría de las personas han hecho que por aquellas de las que pocos tenemos noticia, repasemos: como ejemplo está la famosa comunidad Facebook, en la que todos entramos porque alguien nos invitó y nos dijo que muchos estaban en ella.

Esta semana aprenderás a cobrar favores. ¡Sí, así es! A cobrar favores y también a devolverlos, pues el segundo principio de persuasión que quiero trasmitirles hoy es el principio de Retribución: Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

¿Cómo aprovechar este principio?

La vía más vieja es la fórmula de cobrar favores a aquellos por quienes has hecho algo. Por ejemplo:

“oye, acompáñame a ver la película, pues yo te acompañe al médico hace unos días”

O también puedes hacer uso de tratos y acuerdos:

“Si vas conmigo esta noche a la fiesta te acompañaré a esa visita aburrida que me contaste que tienes que hacer”

La otra vía, que es un poco menos agresiva y más efectiva, es crear ilusión de culpa en el otro, es decir, hacerle sentir que te debe algo y, por ello, te lo debe retribuir. Es una pequeña modificación del Principio de Retribución al que llamaremos: Retribución por culpa o por deuda. Algunos ejemplos:

“El año pasado no me llamaste para mi cumpleaños (dato curioso: rara vez las personas recuerdan que te han llamado cuando ha pasado mucho tiempo), así que me debes una invitación a comer”.

“Hace mucho rato que no me visitas, así que te invito hoy a mi casa para que te reivindiques conmigo”

Existe una tercera vía, que es muy usada en ventas, en la que aprovechas el sentimiento de retribución que todos los seres humanos tenemos para instalar un motivo de compra en tus clientes para tu servicio o producto. Está vía consiste en capitalizar el sentimiento de deuda hacia terceros, por ejemplo:

“Señora, con este producto usted podrá demostrarle a su señor esposo cuán agradecida está con él”

“Recomiéndale este blog a aquellas personas que en algún momento te ayudaron y ahora, tu podrás ayudarle a ellos con estos contenidos”

Hay que saber en qué momento usas este tipo de frases en las ventas; trata de no usarlas en frío a menos que sea una frase muy general (como en el caso de la segunda frase), es mejor usarlas haciendo uso de información que ya te ha dado el cliente (esto para la segunda frase).

La cuarta vía, es en la que te propones a ti mismo como el que debe retribuir, al ser el deudor o el de la culpa podrás persuadir al otro de aceptar tu propuesta al hacerle saber que hace parte de la retribución que harás. Algunos ejemplos:

“Quiero invitarte a comer para agradecerte todo lo que has hecho por mí”

“Me encantaría mostrarte un servicio que estoy ofreciendo ya que tu muy amablemente me has enseñado lo que tú haces por las demás personas”

O bien puedes inventar la deuda: “Oye, me siento en deuda contigo así que quiero llevarte a conocer un excelente lugar que me han recomendado (En esta frase están combinados dos principios de persuasión; el principio de Retribución y el principio del Valor Social)”


Existen muchas más variaciones de este principio, por lo que la clave para su aplicación está en la detección de situaciones que disparen el sentimiento de retribución, ya sea para recibirla o para efectuarla.

Bueno, si te gustó este post, aplícalo y recomiéndalo a otros así dejaré de sentirme en deuda contigo por no trascender más allá de tus ojos.

Un Saludo Queridos Héroes.

Recuerda, si estás comprometid@ con tu crecimiento personal ¡Cuentas Conmigo!

Dr. Phyloel Flashbacks. Maratón sobre persuación. El Poder de la Persuasión (I). Si varios lo hacen, es más probable que tú lo hagas.

Continuando con la fusión entre Proyecto Héroes y Héroes de la Seducción para llegar este proyecto que cada vez va cogiendo más fuerza, he decidido iniciar una maratón en la que traeré una serie que fue bastante bien recibida en Proyecto Héroes y, además, agregaré nuevos post sobre El Poder de la Persuación. El post que leerás a continuación es el primero de esta serie y habla sobre uno de los principios más básicos de la persuación y la forma de aplicarlo. Bienvenido a la MARATON DE PERSUACIÓN.

Hola Queridos Héroes, es un placer para mí estar de vuelta en PROYECTO HÉROES para compartir con ustedes más contenidos que tienen que ver con su crecimiento personal. En esta segunda etapa tendremos más experiencias clínicas, más aprendizajes generados a través del trabajo con la gente y con los grupos, más contenidos provenientes del constante estudio de las ciencias del crecimiento personal.

Hoy empezaremos una serie en la que encontrarás los distintos principios y técnicas que existen para persuadir a las personas. Esta serie responde a las diferentes dinámicas sociales que hacen que las personas se dejen llevar por otras, y a aquellas habilidades que tienen algunos para poder influir en otros. Entiende cómo funcionan y luego aplícalas. Esta serie será llamada: EL PODER DE LA PERSUACIÓN.

Hoy, en EL PODER DE LA PERSUACIÓN (I), hablaremos sobre el principio que usa la mayoría de las empresas en sus publicidades: el poder del valor social. Algo tiene valor social cuando es parte de la mayoría de las mentes humanas, por ejemplo es de valor social la caridad, pues la mayoría de las personas sienten admiración y alabanza por los caritativos; muchos productos que han logrado consolidar su marca lo han hecho a través de publicitar en cuántos países están, cuantos clientes han consumido dicho producto o servicio, etc.

¿Cómo puedes aprovechar este principio a tu favor? Cuando quieres persuadir a alguien de hacer cualquier cosa sólo basta con que le digas que otras personas lo han hecho con excelentes resultados. También puedes agregarle un elemento emocional y decirle que tus seres queridos lo han hecho y han sido beneficiados… Las posibilidades son muchas.

Cierto día uno de mis clientes me preguntó cómo hacer para invitar a una amiga suya a jugar golfito, pues había escuchado que las actividades físicas y divertidas podrían proporcionar atracción. Sin embargo, no sabía cómo invitarla aumentando las probabilidades de que le dijera que sí. Mi consejo fue que aprovechara el principio del valor social y le dijese: “Hace unos días estuve con cinco de mis amigos jugando golfito en el centro comercial y pasamos un excelente rato, así que quiero juguemos para pasar otro buen rato”.

En cada país las palabras son distintas, así que acomoda la frase tu discurso a como hablas normalmente: si usas exactamente las mismas palabras que yo acabo de proponer, a pesar de que el principio está aplicado, disminuirás tus probabilidades, pues te escucharás postizo y poco natural. Acomoda el principio a tu estilo. Para hacer mayor claridad, expondré la estructura de la frase para aplicar el este primer principio de persuasión

Algunos tips para agregar a la estructura:

Incluye nexos emocionales con el producto o con la actividad, por ejemplo:

En mi familia todos han visto la película y salen felices, deberíamos ir.

Aprovecha el poder de la recomendación que es una de las modalidades del principio del Valor Social, por ejemplo:

Ya como tres personas me han dicho que ese restaurante es delicioso, y el servicio es bastante agradable, ¿Por qué no comemos allá?

Este principio es aplicado sin querer infinidad de veces todos los días, con más frecuencia de lo que tú te das cuenta. Ahora que lo conoces puedes aprovecharlo y detectarlo con más facilidad para usarlo y, por qué no, para evitar ser persuadido de cosas que no quieres.

Cabe anotar que este principio, como todos los demás, debe ser usado de manera adecuada. Recuerda que todas las habilidades especiales son para ayudarte a ti a y a las demás personas.

Gracias a todos por darme la bienvenida, gracias a aquellos que aprovecharon mi ausencia para leer aquello que aún no habían leído y me esperaron pacientemente. Y a los lectores nuevos que llegan al proyecto: BIENVENIDOS.

Recuerda, si estás comprometido con tu crecimiento personal ¡Cuéntas Conmigo!