lunes, 6 de septiembre de 2010

Dr. Phyloel Flashbacks. Maratón sobre persuación. El Poder de la Persuasión (III) Polaridad entre evitación de dolor y consecución del placer



Seguimos con nuestra maratón. hoy vamos con el segundo principio, y nos enfocarquemos en una de las polaridades más interesantes en lo que se refiere al análisis del comportamiento. ¿Eres evitador de dolor o buscador de placer? Esta pregunta guiará la lectura que harás de este post que hoy traigo de nuevo a tus ojos, para que lo repitas, lo reencuadres, lo revivas. Una misma situación, vivida en distintos momentos puede darnos experiencias distintas.


¡Hola Queridos Héroes!

Continuamos con esta exitosa serie llamada EL PODER DE LA PERSUASIÓN, en la que seguiremos aprendiendo las Reglas, Técnicas y Principios para influenciar en las personas. Pero antes, hagamos un pequeño repaso de lo trabajado en la serie hasta el momento:

En la primera entrega tuvimos oportunidad de trabajar el Valor Social y aprendimos que las personas le dan más valor a las cosas que muchas otras personas valoran y dicha tendencia casi automática en las mentes humanas puede ser usada para influir en ellas y para persuadirlas de hacer ciertas cosas, comprar ciertos productos, etc. Si varios lo hacen, es más probable que tú lo hagas.

En la segunda entrega entendimos cómo usar el Sentimiento de Retribución que existe en las personas para lograr convencimiento o influencia en ellas. Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

El día de hoy estudiaremos dos tipos de estrategias por medio de las cuales las personas toman decisiones, aprenderás cómo identificarlas y cómo influenciar en cada una de estas estrategias. Las personas deciden sobre sus acciones inmediatas dependiendo de la orientación que tengan: hacia ellos mismos, hacia los demás, hacia el logro, hacia la evitación, hacia el mantenimiento del estado de cosas actual, etc. Hoy estudiaremos una pareja de orientaciones que son contrarias la una de la otra y que han sido estudiadas por años: La polaridad entre la evitación del dolor y la consecución del placer.

El primero en hablar de esto fue Aristóteles, en su Ética a Nicómaco, el descubrió que las personas toman sus decisiones morales por dos razones, para evitar el dolor y para conseguir el placer y luego entendió que unos se rigen más por una tendencia que por la otra. En nuestros días, la Programación Neurolingüística (PNL) llama a estas dos tendencias metaprogramas, es decir, una especie de Software Mental que corre para sortear la vida diaria. Entremos en materia:

Evitación del Dolor

Muchas veces nos hemos encontrado a nosotros mismos rechazando situaciones, personas u objetos para disminuir las probabilidades de salir dañados. Así mismo, también gastamos energía pensando en qué cosas hacer para evitar el dolor. Así es, las personas rechazan o aceptan situaciones, personas u objetos con el fin de evitar el dolor.

¿Cómo identificar si esta tendencia está presente? Sencillo, pregunta por las cosas que las personas hacen en su vida cotidiana: “¿Por qué compraste esa máquina para hacer ejercicio?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque estaba cansado de que mi pareja me dijera que soy un perezoso barrigón” o “Sigo con esta persona porque no quiero estar sola”.

¿Cómo influenciar en ellos? Si quieres convencer a una persona que evita el dolor de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a evitar el dolor. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te distancies un poco del estrés producido por la semana”

“Este producto le garantizará la prevención de futuras enfermedades

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión dejarás de sentir que la gente no te comprende o que rechazan tus ideas y propuestas

Consecución del Placer


La búsqueda del placer es uno de los principios básicos del comportamiento humano (así como la evitación del dolor) y, como es normal, muchas veces hacemos las cosas para garantizarnos placer. Lo poderoso del placer es que hay muchas cosas que son placenteras y muchos estados emocionales que producen placer: la tranquilidad, la felicidad, la aceptación social, etc.

Lastimosamente, algunos estados emocionales negativos también producen placer y se necesita de intervención terapéutica para ayudar a las personas que encuentran placer en dichos estados. Incluso existen personas que sienten placer con el dolor; aunque este es un tema que exploraremos más adelante en Proyecto Héroes.

¿Cómo identificar a los buscadores de placer? También pregunta por la vida cotidiana, sigamos con el mismo ejemplo: “¿Por qué compraste esa máquina de hacer ejercicios?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque me siento muy bien cuando tengo actividad física” o “Sigo con esta persona porque me hace sentir importante”.

¿Cómo influenciar en los buscadores de placer? Si quieres convencer a una persona que busca placer de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a conseguir placer. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te relajes y te diviertas un rato

“Este producto le garantizará alcanzar un excelente estado de salud

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión empezarás a sentir que las personas te escuchan, que tus propuestas son importantes y que tu punto de vista es valioso

Seguramente te has dado cuenta de que en los dos casos, la acción es la misma y el resultado de la acción también. Simplemente el enfoque que se le da a la situación es distinto. Ten en cuenta que la información de tu propuesta es siempre la misma y el resultado también lo único que cambia es la forma en que la presentas cuando has identificado la tendencia del otro.

Este post te ayudará mejorar tus relaciones interpersonales y a evitar frustraciones en tus intentos de relacionarte.

¡Recuerda: si estás comprometid@ con tu crecimiento personal, Cuentas Conmigo!

2 comentarios:

alejofcbrs dijo...

¿Dr. phyloel que otro tipo de orientaciones existen y juegan un papel en la toma de decisiones?

Camilo dijo...

Excelente, me gustan tus post por que son sencillos de entender y directos al grano....nada de articulos gigantescos que dan pereza leer.