jueves, 21 de octubre de 2010

Dr. Phyloel Flashbacks. El Poder de la Persuasión (IV). Cercanía Social y Familiar. Usando el Instinto de Vecindad


¡Hola Queridos Héroes! Es siempre para mí un placer estar de nuevo por acá escribiendo para ustedes.

Hoy, la cuarta entrega de la serie EL PODER DE LA PERSUASIÓN; aprenderás uno de los principios que hacen que las personas tomen decisiones a favor de otras con bastante facilidad. Hablamos del Principio de Cercanía Social y Familiar. Es más fácil que hagamos cosas por nuestros familiares y nuestros amigos.

¿De dónde proviene este principio? Bien, hay una tendencia que tiene todo ser humano y es lo que yo llamo instinto de vecindad; lo vivimos todos los días en todas y cada una de nuestras actividades, en las que sentimos más confianza y más tranquilidad por estar rodeados de personas conocidas. El instinto de vecindad tiene una escala: la escala de proximidad, básica en todos los mamíferos, que consiste en la ubicación de los individuos según la cercanía a familiar y social. Mirémoslo detenidamente:

Imagina que has decidido empezar un nuevo negocio ¿En quiénes piensas primero para hablar de ese negocio? Naturalmente, en tu familia nuclear (pareja, hijos, padres y hermanos); luego piensas en tu familia extensa (tíos, primos, abuelos…), luego piensas en tus amigos, luego en tus vecinos y luego, en el resto. Así es, la escala de proximidad tiene 5 estadios (lo verás más claro en la imagen de este post).

Profundicemos un poco cada uno de los estadios de la escala:

Estadio 1. Familia Nuclear: En este estadio se encuentran las personas de tu familia con quien te relacionas todos los días, en otras palabras, aquellos con quienes vives. Estas son las primeras personas que, normalmente, se enteran de las cosas importantes que pasan en tu vida. ¿Cuántas veces tu pareja no te ha acompañado a los partidos de futbol sin gustarle? ¿O cuántas veces las personas de tu familia han leído algo que escribiste? ¿O asistido a algún evento sólo porque tu formarías parte del mismo?

Estadio 2. Familia Extensa: Primos, tíos, abuelos, cuñados… todos aquellos derivados de tu familia nuclear son el siguiente estadio. Aún recuerdo la primera vez que aparecí en la radio, toda mi familia extensa estuvo en sus sillas pendientes de mi triunfal aparición, sin importar el tema, la hora y la emisora.

Estadio 3. Amigos. “¿Para qué son los amigos?” es una frase que resume muy bien cómo existe un principio bajo el cual uno siempre estará ahí para sus amigos. Mis amigos también estuvieron pendientes en la radio y muchos de ellos fueron mis primeros lectores.

Estadio 4. Vecinos. La gente de tu barrio, cuidad y país son tu vecindad. ¿Has tenido alguna sensación agradable cuando te encuentras a algún compatriota cuando estás fuera de tu país? ¡Seguro que sí! Incluso hasta le saludas efusivamente sin conocerlo. Hace unos días tuve la oportunidad de observar como dos chilenos que se encontraron en la fila de un banco se abrazaron efusivamente al saber que eran chilenos… y luego si empezaron a conocerse.

Estadio 5. El resto del mundo. No necesito explicarlo, pero si quiero enseñarte que, la idea es que cuando interacciones con gente nueva intenta que se reduzca la distancia entre tú y esa persona en la escala de proximidad.

Estadios intermedios. Hay otros elementos que llamo estadios intermedio de la escala de proximidad. Estas son las personas de las instituciones: de los sitios de trabajo, de las universidades, de las religiones; también están aquellos que pertenecen a ciertos grupos según raza, según profesión, según preferencia musical etc. Son intermedios porque casi siempre, están entre mezclados entre los estadios 1 al 4.

Seguramente estás preguntándote ¿Y para qué me sirve esta información, cómo puedo persuadir con ella a aquellas personas que hacen parte del estadio 5, del resto del mundo? Bien, para usar esta información ten en cuenta lo siguiente: LAS PERSONAS GUSTAN DE LO QUE ES FAMILIAR O CONOCIDO. Aunque hay otro principio de persuasión que luego estudiaremos que dice que la novedad es atractiva, esa novedad debe pertenecer a un rango familiar, es decir, no es igual que un familiar te venda una idea de un negocio novedoso a que te la venda alguien totalmente extraño que no está dentro de los estadios 1 al 4. La novedad atrae, pero sólo cuando hace sentir seguros a los demás: si eres fanático del rock, no vas a comprar la última novedad en hip hop, a menos que, sea una nueva fusión entre rock y hip hop.

Teniendo en cuenta que LAS PERSONAS GUSTAN DE LO FAMILIAR O LO CONOCIDO tu tarea con aquellos que están en el estadio 5 es: ENCONTRAR SIMILITUDES. Acércalos en la escala a los niveles intermedios o a los niveles 3 y 4. Difícilmente lo lograrás con los niveles 1 y 2, a menos que estés buscando esposa o le estés haciendo las veces de celestino con alguien de tu familia. Los pasos para acercar a alguien a tu escala de proximidad son los siguientes:

Paso 1. Encuentra un punto de vecindad o cercanía social. Este paso tiene dos momentos, en un primer momento te presentas con tu nombre completo, eso genera familiaridad porque el otro ya sabe tu apellido, así no alcance a recordarlo. En el siguiente momento, en el que preguntas una que otra cosa de su vida cotidiana, encontrarás cercanías al instante: la ciudad donde nació, la universidad o colegio en la que estudia o estudió, la actividad que realiza, la música que escucha, personas que conozcan en común por casualidad, etc. Hace unos días, una persona que no conocía fue a visitar mi sitio de trabajo y la conversación al comienzo fue algo seca y fría, pero luego, cuando me enteré de que esta persona también era profesional en psicología y, además de la misma universidad que yo, la conversación fluyó rápidamente de los profesional a lo personal, terminamos intercambiando números, correos electrónicos y ahora tenemos contacto frecuente. ENCUENTRA UN PUNTO EN COMÚN.

Paso 2. Aprovecha el punto en común para persuadir. Para los Héroes de la Seducción, es importante que tengan en cuenta esto, pues es una de las mejores técnicas para generar una nueva cita, simplemente con la frase: “Oye, sería interesante que pudiéramos seguir hablando del tema… dame tu correo electrónico o tu teléfono y nos encontramos de nuevo” ¡Créeme las probabilidades suben sustancialmente!

Paso 3. No contamines el punto en común. Si acaso te dedicas a ofrecer un producto o servicio, genera otra cita con tu nuevo amigo o amiga para ofrecérselo, no lo ofrezcas ahí mismo para no contaminar el punto en común que hizo que esa persona llegara a los niveles intermedios de tu escala, puedes correr el riesgo de alejarla.




Espero que entender esto te funcione a la perfección así como me ha funcionado a mí. La clave está en generar conversaciones amenas, tranquilas y divertidas, los puntos en común aparecen por sí solos, no te conviertas en un preguntón detestable, una cosa es detectar y otra esculcar. Y, como siempre, la mejor forma de detectar es ESCUCHAR.

¡Un saludo queridos amigos! Así es, Hace rato que haces parte de mi tercer estadio de proximidad y, si estás acá por primera vez, bienvenido.

1 comentario:

FEDORA dijo...

hola!!!
me gustaria hablar con vos...mi mail es fedorarem@gmail.com
mi facebook igual.
soy psicologa,y me uinteresan los temas de coaching.
hablemos!
saludos!